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Somos pequenos, e daí?
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Aumentar a capilaridade de atuação no País e investir pesado em soluções especializadas de alta qualidade para atender segmentos verticais de negócios são hoje os maiores desafios dos fornecedores brasileiros de sistemas de gestão corporativa de pequeno e médio porte. Afinal, eles disputam com grandes provedores de software de ERP (Enterprise Resources Planning), alguns deles executando um intenso movimento de consolidação.
A batalha tem como alvo as cerca de cinco milhões de empresas desse tipo no Brasil, das quais 400 mil (8% do total) têm um potencial para adquirir ERP. Pelo menos 75 mil já possuem um software de gestão. “Estamos concentrando os investimentos na busca de novos canais e consultores, focando em algumas verticais que se transformaram em especialidades, como o segmento de construtoras, incorporadoras e transportes, e investindo também na criação de novos produtos para ampliar as oportunidades de negócio”, diz Walmir Scaravelli, diretor da Mega Sistemas, uma empresa que nos últimos dois anos vinha registrando uma taxa de crescimento de 28% e que este ano deve aumentar suas vendas de software na faixa de 31%. “Em 2008, nosso faturamento chegou a 37,6 milhões de reais. Com os investimentos que fizemos, já percebemos um impacto nos negócios: o primeiro semestre deste ano foi o de maior crescimento nos últimos anos”, afirma Scaravelli.
Para crescer em um mercado de alto nível de competitividade, a estratégia da N&L, igualmente, priorizou o aumento do poder de atuação no território nacional. A empresa está ampliando sua atuação em São Paulo e Paraná, por exemplo. “Em São Paulo, investimos na implementação de um escritório próprio, que já está em operação desde maio último. O escritório será base comercial da empresa e contará com consultores para implantação do produto. Além disso, estamos em busca de parceiros para aumentar nossa capilaridade. A atuação e presença da N&L em São Paulo também reforçam nosso objetivo de ganhar destaque nos segmentos de comércio e varejo, possibilitando mais crescimento”, conta Grasiela Scheider Tesser, gerente comercial e marketing da N&L.
Diferenciais
A estratégia, segundo ela, é buscar diferenciais competitivos na relação com os clientes. “Identificamos que o cliente busca, como solução para gestão de sua empresa, não só um produto atualizado tecnologicamente e confiável, mas uma empresa que possa garantir um atendimento eficiente e de qualidade sempre que necessário. Por ser uma empresa média, a N&L atende a cada cliente como único, entendendo e considerando todas as suas peculiaridades”, explica Grasiela.
Além do aumento de capilaridade, através de novos canais e representantes onde a empresa não tinha presença, a Sankhya, atualmente com uma carteira de mais de mil clientes, entre os quais os distribuidores Nestlé, Philips Morris, Fleischman e Mauri, procurou, segundo Felipe Calixto, diretor presidente, estudar a fundo as especificidades de alguns segmentos verticais e desenvolver soluções específicas para distribuidores, indústria com distribuição, comércio varejista e alguns tipos de serviços. “Oferecemos soluções com alta diferenciação para esses segmentos, o que nos torna absolutamente competitivos”, diz o executivo.
A Sankhya definiu como meta crescer 150%. Até o fim deste ano, a previsão é abrir cinco novas unidades de negócios, contratar cerca de 100 profissionais para as atuais unidades na área de consultoria e comercial, e até 2010 lançar a versão web do seu software de ERP. “Investiremos 1 milhão de reais nas novas unidades de negócios que abriremos nas regiões Norte e Nordeste; 1 milhão de reais na consolidação das unidades abertas recentemente e mais 2 milhões de reais em pesquisa e desenvolvimento”, informa Calixto.
Segundo ele, “a empresa está fortalecendo as unidades que tínhamos com um reforço na equipe, abrimos nove novas unidades nos últimos 12 meses, com profissionais altamente qualificados e com larga experiência no setor. Ganhamos muita velocidade na formação e certificação destes, o resultado é que todas estas unidades já estão em plena atividade.” Com tudo isso, a meta é fechar este ano com faturamento de 20 milhões de reais e chegar a 60 milhões de reais em 2012.
Com um quadro de 1,8 mil clientes de pequeno e médio porte, a Cigam Software, com sede em Novo Hamburgo (RS), considera que o grande gargalo para o crescimento dos fornecedores de software no setor é a capacidade de prestar serviços com qualidade. “A venda de ERP exige uma equipe de implementação que possa ajudar os clientes a melhorar seus processos, reduzir a complexidade e aumentar a produtividade das empresas”, avalia Robinson Oscar Klein, diretor de mercado da rede Cigam. “É justamente neste ponto que está nossa estratégia. Nosso lema é ‘sua vida mais fácil”. Todas as ações que desenvolvemos visam tornar mais fácil este processo. Nossa ferramenta foi desenvolvida para que seja mais fácil de implementar e usar. Isto reduz o tempo e custo de implementação para os clientes, reduz o tempo de formação e qualificação da equipe de consultores e de usuários do cliente”, diz ele.
Segundo Klein, este ano, mesmo com a crise, comparativamente com os meses de 2008, a empresa está com um crescimento de 31%, mas a perspectiva é fechar com um aumento em torno de 40%. “Abrimos mais uma filial e contratamos mais 30 profissionais, além de estarmos preparando o lançamento da solução com tecnologia Unipass, que é uma evolução do SaaS, plataforma de serviços que reúne o melhor dos mundos web e desktop”, conta o executivo.
Aliados, não competidores
Os grandes provedores não temem o avanço dos fornecedores de pequeno e médio porte, analisa Carolina Gonçalves, diretora comercial de pequenas e médias empresas da SAP América Latina. Ao contrário: “nossa estratégia é nos aliarmos aos pequenos desenvolvedores locais para criarmos aplicações específicas para segmentos verticais. Não vemos essas empresas como competidores, mas como aliados”, diz ela.
Segundo Carolina, a SAP tem feito investimentos nesse mercado, que cada vez mais se profissionaliza. “Muitos clientes imaginam que a SAP não tem solução para pequenos negócios, mas nós temos sistemas que atendem empresas de qualquer tamanho”, diz ela. “Nós temos investido em pessoas, em estruturas de atendimento e na localização de produtos, e essa estratégia tem sido vencedora. Esse é um segmento de negócio onde nossa participação aumentou cinco vezes nos últimos anos”, afirma.
Para a Totvs, a maior empresa brasileira de software de gestão, o movimento de consolidação implementada pelo grupo nos últimos anos também não prejudica o atendimento aos pequenos negócios. “A estratégia de segmento da Totvs favorece nossa atuação e o atendimento às pequenas empresas”, destaca Silvio Mota, diretor do segmento de small business. “Em 2009, definimos onze segmentos estratégicos, entre os quais o small business. Hoje, temos ofertas que abrangem manufatura, serviços, varejo, saúde e jurídico. Todos os nossos produtos estão prontos para atender as exigências e necessidades, mantendo um custo adequado ao mercado de pequenas e médias empresas”, diz o executivo.
Decisão
Redução de custo e melhor atendimento são os benefícios contabilizados pelas empresas que buscam adotar sistemas de gestão de pequenos fornecedores de software de ERP. É o caso da Marcopol, maior rede de lojas de materiais para construção do Maranhão, que desde agosto colocou em produção o ERP da MicroUniverso Informática, sediada em Belo Horizonte. O novo home center, que possui mais de 12 mil metros quadrados e será inaugurado no inicio de 2010, também terá o novo sistema. “Optamos pela solução da MicroUniverso após intensa pesquisa. Estamos confiantes de que o sistema nos dará o suporte necessário para a tomada de decisões, alem de garantir segurança nas operações e maior controle de maneira geral”, diz Lilian Parga Lobo, diretora administrativa da Marcopol. A expectativa, adianta ela, é que a implantação do software aumente a rentabilidade dos negócios da empresa.
Empresa do ramo de vestuário, especializada em jeans de luxo, roupas de tecido plano leve e malha, com cerca de 400 funcionários, fábrica em Betim, (MG) e 820 pontos de venda no País, a DTA optou pelo Millennium Business, o ERP da Millennium Network. A implantação do sistema foi concluída em abril de 2009, e um dos grandes trunfos do sistema é a facilidade de uso. “O software nos ajuda a ampliar a confiabilidade e o volume de informações gerenciadas pela empresa, além de ter aprimorado a velocidade e a estabilidade da tomada de decisão”, diz marco Aurélio Vidal, coordenador de gestão da DTA.
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| Claudio Ferreira |
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