A Ciência de vender na era da informação
terça-feira, 26 de janeiro de 2010, 22h00
A automação de vendas é ferramenta cujo potencial de produzir aumento nas vendas é mais do que significativo, é dramático. É inevitável, portanto, que será adotada por todas as empresas que possuem equipe de vendas. Mais dia, menos dia, elas terão que fazê-lo, tão certo quanto tiveram que utilizar PCs, implementar rede e usar planilhas eletrônicas.
Pelo que ainda se vê no dia a dia, a automação de vendas ainda é mais reconhecida como ferramenta importante quando associada à entrada de pedidos em dispositivos móveis, tais como computadores de mão, telefones celulares ou, os hoje bem populares, smartphones. Por outro lado, quando associada ao aumento de receita ou produtividade nas vendas em ambientes complexos, por meio de algum tipo de metodologia estruturada, os vendedores torcem o nariz afirmando “temo que isso vá me tomar muito tempo” ou “não vejo isso como alguma coisa que me ajudará a trabalhar melhor, só me trará mais trabalho”. Por que isto acontece?
A resposta reside no fato de que onde é adotada com mais entusiasmo, normalmente em empresas que vendem bens de consumo, existe um casamento forte entre a tecnologia e o processo de vender. Os benefícios diretos em termos de melhoria na eficiência tornam-se imediatamente tangíveis e justificáveis tanto para a empresa que tem seus pedidos registrados em tempo real quanto para o vendedor que tem a sua produtividade pessoal e uso do tempo racionalizado potencializando mais vendas em outros clientes.
E nos outros casos? Aqueles onde se tem processos de venda mais complexos, como no caso de serviços e produtos cuja sofisticação exige ciclos mais longos para se efetivar a venda. Acontece em produtos de tecnologia da informação, mas também em tecidos industriais, bens de capital, equipamentos médicos e tantas outros onde a venda exige uma justificativa técnica e processos de seleção que envolvem diversos profissionais e especialistas tanto do lado fornecedor quanto do comprador.
Neste caso as soluções e sistemas de informação mais antigos e mesmo os mais recentes, já incorporadas a sofisticadas arquiteturas para gerenciar o relacionamento com o Cliente, ainda permanecem descoladas do processo de vendas em si. A tecnologia ainda não dá vida ao processo na mesma medida em que equipes de vendas não vêem sua utilidade, mas ao contrário, aumento de trabalho.
Metodologia de vendas é essencial para o benefício direto. Os mais conhecidos métodos foram concebidos antes do computador pessoal, do notebook e do smartphone e foram “traduzidos” para dentro do computador quase da mesma forma que transferir formulários do papel para uma planilha eletrônica.
O fato é que vendedores lidam todo o tempo com números, forecast, prazos, tempos, valores, cotas são números que se relacionam e podem fazer do profissional e da empresa a qual representa um sucesso ou um fracasso.
A qualquer momento eles podem ter de cinqüenta a cem oportunidades de venda abertas, cada uma em um ponto diferente da negociação. Em cada ponto do ciclo de vendas, habilidades diferentes poderão ser necessárias. Oportunidades diferenciam-se por seu valor o qual depende de diversas questões e variáveis em cada interação com o cliente. Com um método de vendas preciso, é possível atribuir um peso aos fatores que determinam este valor. Sem um método, o vendor atribui o que acha correto, utilizando seus instintos e bom senso para escolher o melhor caminho. Por vezes, funciona, outras vezes não.
Se o computador fizer isto, o resultado será bem melhor. Métodos de venda desenvolvidos com esta orientação fazem a tecnologia “ficar inteligente” e o computador “entende” o processo de vendas ajudando diretamente o vendedor.
Não para ensiná-lo a vender, pois a “Arte de Vender” é um talento que valoriza e diferencia o bom vendedor do não tão bom. No entanto, nenhum bom vendedor pode prescindir da “Ciência de Vender”. Esta pode diferenciar o ótimo vendedor de outro ótimo vendedor que não a usa. A “Ciência de Vender” está na automação de vendas aplicada com precisão. Aí a história começa a ficar diferente.
Enio Klein, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, diretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil
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